Cinquenta tons da Alta Performance – Parte 1: Os 50 Tons da Gestão


por Emir Pinho em Artigos / 13 de Fevereiro de 2015

Cinquenta tons de Alta Performance

Quando o mercado atravessa momentos de incerteza e de estagnação como este que o Brasil passa atualmente, algumas realidades se tornam muito mais evidentes e salientes em todas as empresas e organizações.

A fumaça das dúvidas se torna mais densa, os salários dos funcionários parece que ficam mais difíceis de ser honrados, as entradas de dinheiro e faturamentos diminuem, as contas inesperadamente aumentam, os atendimentos se tornam mais “nervosos”, as ligações de solicitações de clientes começam a escassear, os vendedores parece que ficam mais lentos, a área comercial parece estar parada… e os resultados se tornam negativos.

Esses são os primeiros sintomas percebidos por centenas de empresas em todo o país.

Nitidamente os custos, as dificuldades, os problemas e as falhas da empresa e de seus colaboradores passam a ter um tamanho e um peso muito maior na balança e causam uma permanente preocupação e inquietação no empresário e em sua equipe de diretores, gerentes e gestores.

No caso do setor de serviços, como o da segurança privada e com ênfase na segurança eletrônica, o momento atual da economia faz com que tudo se torne muito mais difícil. Dizem que falta orçamento para investimentos, falta dinheiro para trabalhar melhor, falta dinheiro para crescer e em alguns casos, falta dinheiro até para a empresa se manter do mesmo tamanho!

Mas será que falta mesmo?

E o que deve ser feito nessa hora?

Bem, até onde se saiba, não existe fórmula mágica (lícita) para curar imediatamente os sintomas de uma crise econômica generalizada e também agravada por uma intensa crise política. Ainda mais num momento em que o mercado atravessa uma mudança profunda em seus conceitos, em seus valores e em seu “status quo”.

Sim, porque tudo aquilo que sabíamos sobre o mercado até então, faz parte de um passado e de um momento que não conhecemos mais e que mudou sem pedir licença para quem quer que seja. A cabeça do consumidor não é mais aquela em que a maioria das empresas foi alicerçada. Hoje a necessidade de obter Alta Performance exige muito mais das empresas, de suas equipes e de seus profissionais. Essa é alternativa para se manter firme, forte e crescer no mercado.

Mas o que podemos fazer para gerar desempenhos acima da média nas empresas que prestam serviços tais como as empresas de segurança eletrônica ou de segurança patrimonial?

A primeira atitude inteligente está em tornar as informações claras e indicativas dentro da gestão da empresa. Não é sensato que custos sejam cortados de forma aleatória, pois podem ser cometidos erros irreparáveis no contexto da administração da empresa.

Minha recomendação imediata, direta e objetiva, é que a empresa implante imediatamente um sistema de gestão profissional e de qualidade. E que esse sistema seja amplo e eficiente para se conhecer de verdade a empresa e tornar transparente cada setor e cada serviço desenvolvido dentro da organização. Desde a prospecção, negociação e venda efetuada pela área comercial, passando pela área técnica e pela implantação do cliente, pela geração dos termos administrativos e financeiros estabelecidos pelos contratos, e claro pelo serviço que deverá ser executado.

É essencial que todos os setores da empresa possam ser auditados e analisados de forma clara e profissional, saindo do “achismo” e da “hipótese”!

A gestão de Alta Performance deve permitir saber quanto custa cada cliente para a empresa. Desde a sua conquista pelo vendedores do departamento comercial até o atendimento de suas demandas e eventos, conforme contratado e executado pelo departamento operacional da empresa.

Businessman

Justamente por desconhecer esses custos e essas rentabilidades, a infinita maioria dos gestores NÃO TEM CERTEZA das decisões que tomam para enfrentar as crises e os problemas. Agem muito mais no instinto ou no “piloto automático”, do que propriamente baseados em princípios de gestão. E se o fazem dessa forma, estão muito mais propícios ao erro e ao baixo desempenho, ocasionando a diminuição da rentabilidade das operações.

A falta de informações precisas e completas, nos impede de apontar com segurança, onde estamos tendo desperdícios, onde estamos perdendo energia (e dinheiro), da mesma forma que não permite saber se estamos realmente tendo rentabilidades adequadas e se estamos na direção correta. A falta de dados concretos, engana nosso “GPS Empresarial” e nos coloca à deriva, sem rumo certo… “sem eira nem beira”!

Imaginem vocês, que existe a possibilidade de que informações oriundas de um eficiente sistema de gestão, podem nos dar subsídios e informações suficientes para CANCELAR CLIENTES! E esses cancelamentos servirão para que a empresa passe a ser mais produtiva e rentável, inclusive apontando serviços onde a empresa PAGAVA para executar seus serviços contratados, apontando falhas comerciais, falhas administrativas e/ou financeiras, falhas de ordem técnica ou falhas de atendimento operacional.

Conheço empresas que cobram R$ 100,00 por mês para atender um cliente que lhes custa a bagatela de R$ 240,00 mensais!! Quase duas vezes e meia de CUSTOS!

Isso é inaceitável, pois empresas existem para vender e executar serviços e obterem lucros e rentabilidades no final das contas!

Por outro lado, de posse de informações e dados eficientes e qualificados, podemos trabalhar de forma completamente inteligente para que a empresa possa se tornar cada vez mais “excelente” em seus propósitos, podendo até mesmo investir de forma correta, treinar e qualificar cada vez mais os seus colaboradores, investir em estruturas e manter níveis de crescimento, mesmo em mercados estagnados.

Essa é a forma de vender lenços enquanto os demais estão preocupados em chorar.

Conheci “gestores” que na ânsia de apenas reduzir seus custos, diminuíram o número de veículos da frota nas ruas. Com isso aumentou-se o tempo de respostas aos eventos, ocasionando insatisfação dos clientes. Esses clientes por sua vez, constatando o aumento do tempo de resposta e a inevitável queda de qualidade, e ao não enxergarem mais os veículos da referida empresa transitando, calcularam que ela estava quebrando e foram imediatamente atrás de outras empresas, trocando seu prestador de serviços de segurança eletrônica e monitoramento.

Ou seja, a empresa perdeu não apenas o cliente, mas também o VALOR diante do mercado e de seus agora ex-clientes.

Quando falamos de ALTA PERFORMANCE, devemos observar todos os “50 Tons” que acompanham o processo completo. Da mesma forma que no filme recém lançado (Cinquenta Tons de Cinza), a relação comercial e o empreendimento sofrem interferências, podem e merecem ser assediados.

É importante saber que clientes são seduzidos muito mais pelos atrativos da atenção, pelo valor da relação, pela emoção e pela sensação que o relacionamento pode lhes causar. Muito mais por esses fatores, do que pelo preço!

neuromarketing

E para obtermos esse alto desempenho na empresa, doravante irei me dedicar e aprofundar cada uma das nuances desses “tons” que podem evocar o sucesso e a alta performance:

  • Os 50 Tons de Vendas;
  • Os 50 Tons de Atendimento;
  • Os 50 Tons de Fidelização;
  • Os 50 Tons de Segurança; e
  • Os Outros 50 Tons de Crescimento.

Ao observarmos cada um desses assuntos, teremos muito mais bagagem para alcançarmos resultados diferenciados e que resultem no sucesso de pessoas, de profissionais e de empresas. É justamente isso que desenvolvemos na recém criada UNAPE – Universidade de Alta Performance (http://pt.slideshare.net/emirpinho/unape-universidade-de-alta-performance-incompany) que desenvolvemos em 2015 e iniciamos a executar no Brasil inteiro.

Mas esse assunto será alvo de outro artigo futuro.

Se você quiser saber mais sobre os temas abordados neste texto, estamos sempre inteiramente à disposição.

Um gigantesco abraço e muito $uce$$o em todos os tons, para todos!

Emir-transparente

 

 Emir Pinho – @emirpinho – Fone/Whatsapp: 5199673306

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