Quanto suas vendas estão morrendo?


por Emir Pinho em Artigos / Principal / 26 de janeiro de 2017

Ao iniciar o ano, é comum que todos nós (e também os diretores e empresários de nossas empresas) façamos várias projeções de como nossos negócios se comportarão no decorrer do período.

A virada de um ano para o outro não muda nada de fato. Trata-se, isso sim, do encerramento emocional ou hipoteticamente temporal de um ciclo e o reinício em um novo período.

Talvez nem tão novo assim, uma vez que muitas coisas continuam sendo feitas (ou não feitas) exatamente da mesma forma como no ano passado.

Isso quer dizer que todos desejamos atingir resultados diferentes, mas pouca coisa é executada ou colocada em prática de forma diferente que possa concretizar esses desejos ou executar esses planejamentos.

planejamento

Na área de vendas, por exemplo, tenho visto que a maioria das empresas do setor de segurança eletrônica, serviços e vigilância continuam cometendo os mesmos erros e continuam mantendo as mesmas filosofias ultrapassadas, inócuas e muito erradas! Obviamente que os resultados dessas empresas deverão acompanhar esse mesmo ritmo de insatisfação, frustração e de baixos resultados.

Para que se tenha uma ideia melhor formada sobre a situação da realidade comercial dessas empresas, é importante saber que muitas delas não possuem equipes comerciais ativas. Apenas atendendo o recebimento de solicitações de possíveis clientes. Inclusive a grande maioria conta apenas com um ou no máximo dois vendedores para esse atendimento comercial receptivo e de resultados totalmente duvidosos e de alto risco mercadológico.

Nos anos anteriores, antes das crises (econômica e política) que assolam o país desde 2014, esses poucos agentes comerciais não davam conta da quantidade de atendimentos que lhes eram solicitados. Parecia que tudo estava maravilhosamente bem para as empresas, pois representavam “resultados” com baixos custos de captação e sem nenhum investimento em prospecção de clientes. Um baita negócio! Mas sem futuro.

Ora, ora…foi só a crise chegar para que essas empresas passassem apenas a ter que navegar na ondinha daquelas contas recém conquistadas…só que essa onda também acabou e o mercado se retraiu sensivelmente e de forma trágica, decretando o desespero nas empresas sem alicerces comerciais sólidos.

acabaram os chamados, acabaram as vendas

Essa situação faz com que somente as empresas que avancem sobre o mercado, consigam obter negócios e garantir o mínimo de crescimento em seus resultados. Senão o contrário é bem mais fácil de acontecer.

E sem crescer, essas empresas começaram a ENCOLHER…e algumas encolheram tanto que quase desapareceram no radar do mercado contratante e das vistas dos poucos consumidores que ousaram sair em busca de compras do setor.

diminuindo

No meio de todo esse turbilhão de duras realidades, é importante que os empresários, diretores e gestores engajados e comprometidos façam algumas perguntas básicas que podem apontar os caminhos para a retomada positiva de seus negócios:

1) Quanto sua empresa deixou de crescer nos últimos 2 anos? Você já imaginou esse número?

2) Quantos possíveis clientes seus vendedores não visitaram nesse período, já que apenas aguardam receber chamados de possíveis compradores?

3) Quantas negociações, propostas ou orçamentos seu único vendedor perdeu por qualquer fator que seja?

4) E quanto sua empresa conquistou nos últimos dois anos? Foi suficiente para garantir crescimento real sobre o faturamento?

5) Quanto sua empresa perdeu ou deixou de repassar (custos) aos clientes nos últimos dois anos, sendo obrigada a manter os mesmos preços praticados lá atrás?

6) Quanto você pretende que sua empresa conquiste e cresça em 2017 e 2018?

7) Quantos vendedores e consultores serão necessários para atingir essas metas?

 ferrou!

Tenho convicção de que muitos desses resultados negativos poderiam ter sido evitados, caso as empresas contassem com um departamento comercial sólido, plenamente focado e com suas atividades voltadas para o atingimento de metas claras e com processos e procedimentos comerciais bem estabelecidos e muito bem treinados.

Aumentar as vendas é um dos principais métodos para sanear todas as empresas e garantir o crescimento de seus faturamentos, mantendo a fluidez do empreendimento. Talvez justamente por isso que John Frances Welch Jr – o famoso Jack Welch (CEO da General Electric por 20 anos) costumava dizer que “Vendas é o coração da empresa. Não pode parar”!

Independente de estarmos no meio de um ambiente de retração econômica, toda empresa depende e projeta crescimento acima de tudo. Tal como diz o ditado popular:

“Se você não está crescendo, você está morrendo”.

"Controle seu destino, ou alguém controlará." - JW

“Controle seu destino, ou alguém controlará” – Jack Welch

Uma empresa realmente saudável necessita construir métricas melhores e totalmente ajustadas para conseguir superar a concorrência!  Perfeito!! Mas antes de tudo, empresas saudáveis buscam superar a si mesmas e sempre se tornarem melhor a cada dia, a cada novo cliente, a cada novo negócio.

Essa é a principal característica das empresas de alta performance!

Ressalto que para atingir esse perfil de amadurecimento e de reinvenção, é essencial que os empresários, diretores e seus gestores, gerentes e líderes tomem decisões corajosas e façam escolhas comercialmente estratégicas, visando quebrar velhos paradigmas e abandonar os perfis arcaicos e explicitamente ultrapassados que usaram até este momento.

Em minhas palestras e treinamentos, ouso afirmar que “Administrar e alcançar crescimento quando todos estão com dinheiro sobrando é barbada. Orgasmático de verdade, é crescer conquistando mercados, ganhando clientes e estabelecendo negócios quando o mercado está retraído e o dinheiro escasso”!

Atingir essa realidade é apenas para quem é inteligente de verdade! As empresas medíocres “jamais serão”, como diria o “Capitão Nascimento” no Bope!

nunca_serao_jamais

Os resultados comerciais somente surgem quando o departamento comercial é montado, formatado e organizado em cima de planejamentos e estruturas sólidas de processos, procedimentos, conhecimentos e de gestão. E preparar tudo isso não é trabalho para amadores e nem tampouco para aventureiros que não tenham o “comercial” no DNA de sua formação e de sua expertise.

Montar o departamento comercial é uma tarefa séria, que vai exigir muito esforço, visão estratégica e conhecimento sobre o segmento, sobre a função profissional e sobre o mercado. É coisa para profissionais de verdade, assim como deve ser o setor de segurança eletrônica, de serviços terceirizados, de rastreamento, de portaria remota e de vigilância patrimonial.

Para desenvolver isso de forma realmente profissional, não adianta apenas investir em prata da casa, porque se fosse a solução correta, já teria sido feito antes.

É preciso profissionalizar desde a ideia, o planejamento, a montagem, a formatação, a concepção, a seleção e o recrutamento, as políticas, a capacitação, o treinamento, a qualificação e a gestão do setor. O departamento comercial não é mais como funcionava há 20 ou 30 anos. Hoje deve ser um dos departamentos mais profissionais da corporação!

Principalmente porque ainda representa o único departamento capaz de decretar o sucesso comercial da empresa!

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Justamente por isso que tomo o maior cuidado e dedico muitas horas a estudar cada alternativa, cada estratégia e cada possibilidade para as empresas que contratam minhas consultorias comerciais que visam criar ou tornar seus departamentos comerciais em verdadeiras máquinas de vendas e de resultados.

Aos meus contratantes e aos meus parceiros, faço tudo para terem apenas o melhor para suas empresas!

Esse é o papel de minha consultoria especializada!

Então finalizando, deixo uma última pergunta para que você medite, reflita e dedique-se sobre ela. E ainda, se tiver a resposta e querer compartilhar comigo, faça a gentileza de me contatar pelo e-mail [email protected] ou pelo WhatsApp (51999673306).

 “Quanto você e sua empresa estão dispostos a se dedicarem
para não deixar o negócio morrer?”

 Aguardo teu retorno!

Um abração do @emirpinho


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