Vender segurança com alto desempenho!


por Emir Pinho em Artigos / 11 de novembro de 2011

Vender segurança com alto desempenho!

Com a chegada do período de festas de final de ano, as pessoas começam a movimentar suas estruturas para viagens, para suas férias de veraneio e para seus momentos de reuniões familiares.

Situação semelhante ocorre nas empresas que se “armam” para os momentos de aumento de movimento comercial, principalmente no segmento do comércio.

Trata-se de um excelente momento comercial para as empresas de segurança eletrônica e de segurança patrimonial e vigilância.

Acontece que ainda assim, apesar das oportunidades, muitos vendedores ainda se embaralham e perdem vendas para os seus competidores, geralmente alegando problemas com o preço alto.

Existem duas alternativas de contornar essas situações.

Uma muito mais eficaz e que em médio espaço de tempo proporciona excelentes resultados para a empresa e para os profissionais da área comercial. Essa alternativa chama-se TREINAMENTO PROFISSIONAL.

Para se atingir esses resultados de alto desempenho, sua empresa deve munir-se de múltiplos métodos para preparar a equipe e deixá-la energizada para enfrentar as dificuldades do cotidiano comercial, inclusive as disputas por preço.

Esse trabalho é desenvolvido por consultores profissionais especializados em suas áreas. Não adianta colocar um consultor de equipamentos hospitalares para treinar profissionais comerciais de segurança eletrônica. Vai virar uma salada de frutas e os resultados podem ser piores que os atuais.

A segunda alternativa e totalmente esporádica pode ser utilizada peremptoriamente em situações especiais e emergentes como a que se aproxima: Dicas e Técnicas aleatórias, mas que, se executadas com afinco, podem trazer bons resultados imediatos.

Dessa forma, recomendarei a seguir, algumas boas técnicas que podem ajudar nos resultados momentâneos de sua equipe. E se ainda assim os resultados não forem bons… alegro-me em dizer que nem tudo está perdido… ainda resta a primeira e mais qualificada alternativa!

  • Você nunca terá uma segunda chance de causar uma boa primeira impressão!Tome muitas precauções com sua aparência, uma vez que estudos apontam que cerca de 70% das pessoas valorizam a aparência na hora de estabelecer negócios. Fumar se torna impeditivo para os profissionais que atendem pessoas;
  • Busque entrar naturalmente no mundo de seu cliente, estabelecendo pontes nas relações que estão se iniciando. Procure se igualar na linguagem corporal, no humor e até na linguagem verbal. Os negócios são mais facilitados quando feitos entre semelhantes;
  • “Se deseja a paz, prepara-te para a guerra!” (SunTzu). O mestre milenar da estratégia aponta que, se desejamos uma situação de felicidade (vender), precisamos estar preparados para tudo que possa acontecer. É inadmissível para um bom vendedor, ser flagrado sem cartão de visita, caneta, bloco de anotações e material da empresa/produto. É como ir à guerra sem proteção. Eu recomendo sempre levar consigo um sensor, um teclado e uma placa ou adesivo de sua empresa. Clientes muitas vezes gostam de pegar o produto na mão. Isso lhes dá segurança;
  • Quando começar a conversar, peça permissão para fazer algumas anotações sobre o que estão conversando, pois isso faz com que os clientes se sintam valorizados e ainda permite que o vendedor possa anotar certas mensagens discretas emitidas pelos clientes. Obviamente que não se deve fazer isso de forma mecânica, mas sim naturalmente;
  • Ao conhecer a área que deverá ser protegida, não hesite em fazer um croqui detalhado do local. Isso lhe ajudará a recordar os pontos vulneráveis e identificar os equipamentos e as soluções necessárias para o desenvolvimento da recomendação de segurança;
  • Nome! Anote e não esqueça o nome de seu cliente ou prospect. Faça questão de chamá-lo pelo nome, em pelo menos três ou quatro oportunidades durante as conversas. A maciça maioria das pessoas gosta de serem chamadas pelos seus nomes. No caso de nomes “diferentes” ou difíceis, não é feio perguntar como o cliente gostaria de ser chamado. Isso serve inclusive como “quebra-gelo” para o atendimento;
  • Fuja das notícias sangrentas e negativas ao atender um novo cliente! Não fale dos arrombamentos e das intrusões ocorridas, nem tampouco dos assaltos recenetes. As pessoas buscam satisfação e felicidade. Querem resolver seus problemas e deficiências. Tudo que elas não precisam é de um sujeito tagarelando coisas ruins ou negativas, que lhes gere medo e uma sensação de baixo astral. Seja positivo, alto astral, bem humorado (sem excesso), e mostre-se interessado em resolver as dificuldades;
  • Não seja afoito! Inúmeros vendedores perdem a venda ao tentar antecipar os aceites. Tudo tem o seu momento certo, inclusive a assinatura do pedido. Qualquer atitude precoce pode colocar tudo no chão;
  • Estude em sua região de atuação (bairro ou cidade) quais os tipos de crimes e atos ilícitos mais recorrentes. Apresentar soluções vinculadas aos problemas existentes abrirá as portas dos negócios com maior facilidade;
  • Saiba estudar sua região de atuação e escolher o foco de clientes desejados. Eu prefiro ser um comercial focado e de sucesso e rentável do que um distribuidor de orçamentos;
  • Diga-se de passagem, PARE de distribuir orçamentos! Passe a desenvolver soluções e recomendações de segurança. Isso sim é ser um profissional no segmento de segurança!
  • Não entre em uma negociação pensando em quanto você vai ganhar. A ganância torna os vendedores cegos e tolos. Os seus ganhos só estarão garantidos diante da satisfação de seus clientes;
  • Evite cair no “golpe dos iguais”. Empresas e produtos são diferentes.  Estruturas operacionais e de atendimento são diferentes. Equipes técnicas são diferentes. Equipamentos de marcas diferentes também são diferentes. Busque apontar as diferenças entre sua proposta e a proposta de seus competidores, pois assim você estará estabelecendo critérios e diferenciais. Valorize os benefícios dos seus produtos e serviços; Como diria Steve Paul Jobs: “Pense diferente”;
  • Atendimento comercial não é uma batalha. Clientes e prospects não são inimigos. Trate-os com carinho, com respeito e esteja disposto a estar ao lado deles na construção de soluções que satisfaçam suas necessidades. Você não irá se arrepender!
  • Toda vez que o cliente pedir um desconto, vincule-o à diminuição de benefícios.  Ao verificar que o desconto está vinculado aos serviços e aos benefícios do produto ou serviço, a tendência é de o cliente desistir do desconto;
  • Sempre tenha em mãos alguns exemplos de clientes satisfeitos com os serviços de sua empresa. Afinal se é bom para os outros, deve ser bom para o seu cliente também! Tenha preferência por clientes formadores de opinião e que sejam facilmente reconhecidos;
  • E por final, se tudo isso não refletir resultados, não perca mais tempo: busque a ajuda profissional para identificar os motivos da falta de resultados de suas equipes!

Emir Pinho
Contate-me imediatamente clicando abaixo
http://www.consultordeseguranca.com.br/site/?page_id=860



Eu quero mais artigos como este!


Uma resposta para “Vender segurança com alto desempenho!”

  1. ades3rios-cinofilia disse:

    Olá..
    Texto muito bom, realmente são técnicas que se forem aplicadas corretamente vão proporciomar resultados efetivos. Parabéns!
    A título de apenas contribuir, longe de tentar ostentar conhecimento, gostaria apenas de lhe corrigir, achando até que a palavra ( corrigir) não lhe cabe bem, pois seu texto é de profundo conhecimento, a frase ” Si vis pacem, para bellum.” ( Se deseja a paz, prepara-te para guerra!) é de um escritor latino , Publius Flavius Vegetius Renatus e não de Sun Tizu, todavia em a “Arte da Guerra” soube realmente colocar em prática tal princípio. Espero ter contribuído!
    Att.
    Eliézer

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *