A Síndrome dos 4 T´s! – Marcos Sousa


por Emir Pinho - Consultor de Seguranca - 51 9967 3306 - ID 9214136 em old / 2 de julho de 2009

A Síndrome dos 4 T´s!
Tenho uma “grande idéia” para você, caro leitor. Por favor, pegue seu talão, preencha um cheque no valor de 2000,00 Reais e deposite em minha conta. Simples! Você poderia assiná-lo agora? Alguma objeção?

Posso adivinhar seu pensamento: “Esse cara tá achando que é só chegar e meter a mão no meu bolso”. Alguns responderiam: “Não tenho interesse” ou “Anham! Por enquanto não!”. Outros nem dariam atenção. Alguns diriam: “Vou pensar a respeito!” ou “Acabou meu dinheiro”. Ou, talvez, perguntassem: “E o que ganho com isso?” ou “Por que devo gastar esse dinheiro agora com você?”.

Todas essas objeções, ou melhor, afirmações e perguntas também são feitas por clientes potenciais, a fim de esclarecer qualquer ponto obscuro, adiar qualquer decisão de compra ou, ainda, deixar claro que não têm interesse nenhum na negociação, ainda que seja a “grande idéia” que estou vendendo… Não se preocupe, pois não pretendo, nesse artigo, convencê-lo a preencher o cheque.

Seria inocência de minha parte esperar que alguém dissesse: “Posso pagar via transferência bancária?”. Ou ainda, “Já estou fazendo o depósito!”. Por quê? Porque eu não apresentei nenhum benefício, vantagem ou solução, enfim, uma proposta de valor percebida como superior ao preço cobrado. Fiz tão somente um pedido. Ninguém faz idéia do que seja minha “grande idéia”.

E o que muitos vendedores não fazem idéia é de como lidar com as objeções. Muitos tremem do fio do cabelo ao dedão do pé quando as escutam. Um dos sintomas da Síndrome 4T´s: Treme, Transpira, Trava e Toca para casa! Vender que é bom, NADA!

Em primeiro lugar, as objeções são as principais indicações de que seu cliente está prestando atenção mínima em seu discurso e apresentação de vendas. Não tem nada pior do que alguém imóvel que não responde, comenta ou objeta. O famoso “entra mudo e sai calado”.

Em segundo lugar, você precisa aprender a lidar bem com as objeções, pois num mundo competitivo, repleto de informações e escasso de tempo, ter atenção do cliente já é um prêmio. Ouvi-lo fazer alguma objeção é uma benção! Conseguir convencê-lo a comprar seu produto ou serviço, após superar todas as objeções, um grande feito.

Quando seu cliente faz uma objeção está apenas expressando alguma resistência psicológica (idéias preconcebidas, apego ao dinheiro, medo de errar ou mudar…) ou lógica (objeções ao preço e características do produto, proximidade com outro fornecedor, outras prioridades…).

Em terceiro lugar, não responda a todas as objeções “na bucha”, pois algumas são apenas comentários irrelevantes, vagos ou aparentemente sem sentido. Alguns falam apenas por falar. Outros acham que devem demonstrar desinteresse inicial numa compra, a fim de conseguir algum desconto ou vantagem especial.

Quarto lugar, aprenda a ouvir e a não interromper o cliente, enquanto ele conclui a objeção. Nesse momento você deve ouvir com todos os sentidos, inclusive, observar através da linguagem não verbal qualquer inclinação à compra, enquanto ele realiza a objeção. Se você se armar com unhas e dentes, pode iniciar uma batalha que perderá mais tarde. Ainda que você ganhe uma discussão, perderá o cliente.

Em quinto lugar, encare a objeção não como um problema, mas uma oportunidade de demonstrar sua competência, atenção, empatia e conquistar a total confiança do cliente. Reforce sua oferta de valor e esclareça tudo o que não ficou claro em sua apresentação. Muitas vezes ele quer apenas se cercar do máximo de informações sobre a proposta e produto para não se arrepender mais tarde – objeção às futuras compras.

Finalmente, não interprete uma objeção como rejeição pessoal. Em outras palavras, o cliente está apenas dizendo: “Você ainda não me convenceu!”. Então, volte e tente novamente, mas de um modo melhor. Ah! Quer diminuir o número de objeções? Ótimo! Dedique total atenção já nas fases de planejamento e prospecção. Muitas objeções são feitas porque o vendedor não soube identificar corretamente clientes potenciais, oportunidades e necessidades. Não tem objeção pior do que encontrar um cliente sem tempo, dinheiro, energia ou disposição para escutar sua proposta de valor.

O sucesso e as grandes vendas cabem a quem se dedica, desde cedo, a ouvir, entender, responder e superar as objeções. Nunca se esqueça de antecipar e responder à mãe de todas as objeções: “E o que eu ganho com isso?”. Atenção! Toda vez que você fizer um pedido sem apresentar algo que seja percebido como valioso para o cliente encontrará não só uma, mas várias objeções… Quem discorda, já pode começar a preencher meu cheque. De minha parte, não tenho nenhuma objeção!
Objeções. Sejam bem-vindas!

01/07/2009Marcos Antonio de Sousa, graduado em Engenharia Eletrônica e MBA em Administração de Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Especialista em vários cursos nacionais e internacionais de vendas para o mercado de segurança eletrônica. Atua como consultor de Marketing, Vendas e Estratégia Empresarial para as empresas do ramo de segurança. Consultor da Associação Brasileira das Empresas de Sistemas Eletrônicos de Segurança (ABESE). Conferencista em eventos realizados pela FENAVIST (Federação Nacional das Empresas de Segurança e Transporte de Valores). Colunista da Associação Brasileira de Profissionais de Segurança (ABSEG). Palestrante nos principais congressos, simpósios e eventos de segurança eletrônica e privada do país. Articulista no Jornal da Segurança e SegNews, nas revistas Proteger, Venda Mais, Infra, Segurança&Cia;, SESVESP, Security, Higi Press (ABRALIMP) e Negócio Fechado (Japão). Autor do livro: Vendendo Segurança com SEGURANÇA. E-mail: marcos@consultesousa.com

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