Artigo de Emir Pinho: Volta às aulas!


por Emir Pinho - Consultor de Seguranca - 51 9967 3306 - ID 9214136 em old / 6 de março de 2011

Volta às aulas!
Na correria de dias atarefados e repletos de compromissos, cruzamos por centenas, milhares de pessoas. Cada qual com suas preocupações, com seus afazeres, com suas alegrias, com suas crises e com seus anseios.
Pois no sábado passado eu fui cumprir as agradáveis tarefas de pai, levando minha caçula, que frequentará o sexto ano (quinta série para mim que sou do século passado) para comprar seus materiais escolares. 
Assim como a minha filha, cerca de outras quatro dúzias de jovens consumidores também se debatiam para escolher os cadernos de capas mais “maravilhosas” e de conteúdos transados, com adesivos identificadores e acessórios “essenciais”, segundo os mesmos consumidores precoces. 
Canetas de gel, pastas decoradas e borrachas integradas aos fabulosos apontadores com depósito de sobras de lapis e grafites. Imaginem vocês que eu descobri que há capas de cadernos em 3D e que para comprovar sua qualidade, é necessário um daqueles óculos que permite desfrutar dos conteúdos em três dimensões. É muita tecnologia.
Vendo aquela agitação e entusiasmo, voltei no tempo e busquei na gaveta de minhas memórias, os momentos em que, munidos das listas de materiais fornecidas pelas escolas em cópias mimeografadas, realizávamos as buscas para encontrar o que precisávamos para o uso na escola:
– matrizes para mimeógrafo (alguém ainda se lembra disso?), folhas de papel carbono, inúmeros cadernos de 100 folhas (01 para cada matéria), giz de cera, lápis de cor, tintas guache, lápis, canetinhas hidrocor, etc… Certamente muitas pessoas hoje nem sabem o que era um mimeógrafo e muito menos sabem que as provas e testes eram feitos em matrizes datilografadas em – pasmem – máquinas de escrever! Isso faz 30 anos…
Nessa hora fui trazido de volta ao presente por minha filha que me convidava para escolher seus cadernos e pude ver que apesar de tanto tempo, as relações ainda são as mesmas, mas o que mudou foram os processos e os procedimentos. 
Reinventaram as formas de ensinar e de aprender.
Hoje, as crianças nem imaginam o que é um mimeógrafo, uma vez que seus professores enviam as apostilas pelo e-mail ou transferem para seus pendrives. Divulgam suas aulas pelo twitter e pelo facebook e discutem as matérias pelo msn ou pelo skype. As escolas oferecem redes wireless para seus alunos e eeses trocam os recadinhos de forma on-line.
Os objetivos são os mesmos: promover o processo para obter conhecimento e educação. 
O que mudou foram os métodos que ajustaram os procedimentos aos dias atuais, integrando tecnologias, redes, interações digitais, aumentando o poder de pesquisa, descentralizando informações, tornando os conteúdos mais diretos e específicos.
Por outro lado, apesar de todo esse avanço tecnológico, em atuais tempos de facebook, de twitter, de tablets e de video-chamadas, as realidades comerciais continuam as mesmas. De um lado temos clientes e prospects que necessitam de produtos e serviços e buscarão as melhores condições, locais e profissionais que busquem atender seus desejos de consumidores. E do lado de cá, contamos com uma gama enorme de empresas, estruturas, profissionais e de nem-tão-profissionais que esperam os tais clientes.  Será que essas empresas e seus profissionais estão realmente empenhados em conquistar a confiança e a decisão de compra desses vorazes consumidores? Será que os atendimentos, as técnicas de negociação, o nível de conhecimento e as tecnologias estão adequadas às expectativas dessa legião de jovens compradores?
Tenho convicção em afirmar que não!
E digo isso porque entrei na loja, minha filha lotou duas grandes cestas dos mais variados materiais, pedi informações (e quem me socorreu foi um vigilante do local), fiz mais compras, mais papéis, mais canetas, cadernos e acessórios e… durante mais de 1 hora que fiquei no local…e NENHUM VENDEDOR ou VENDEDORA procurou me vender, o que quer que fosse. 
Isso é inconcebível do ponto de vista comercial.
Afinal de contas, não dizemos e pensamos que a nossa equipe de comerciais é a melhor equipe do mercado? Não é ela a campeã de vendas e de atendimento? Não é a nossa equipe comercial que é a “The Best”entre as melhores, dizimando metas e trucidando a concorrência? Se a verdade fosse realmente assim, eu não teria pago apenas por duas “cestonas” de materiais e sim por 4 ou 5!! E sou sincero em afirmar que só não comprei mais pois minha filha se cansou depois de tanto correr de um lado ao outro da loja. 
Com isso muitos perderam: 
– Perdeu o profissional comercial que poderia ter aumentado suas comissões e firmado a relação com um pai consumidor (ano que vem tem mais material escolar!!);
– Perdeu o dono da empresa que poderia ter aumentado um pouquinho mais a sua totalidade de lucros;
– Perdeu a empresa pois apenas provou que não dá o devido valor e importância aos seus clientes, e finalmente
– Perdeu minha filha, que poderia ter sido surpreendida com alguma novidade interessante e atrativa.
Ahh eu não cheguei a perder, mas em determinado quase estive a ponto de perder a paciência com tanto descaso! Quase mesmo!!
Esse caso é uma demonstração de como as relações comerciais entre nossas empresas e o público consumidor é frágil e é tratada de forma errada. E por isso mesmo que fico muito triste quando converso com os diretores das empresas e os mesmos reclamam de crise, de poucos negócios, de poucas vendas. Tal e qual reclamam os vendedores, reclamando que a empresa pratica preços altos, que o cliente só pede comodato…enfim uma choradeira só!
Ainda ficam bravos quando eu respondo que o cliente apenas está fazendo a parte dele! E é óbvio que o cliente esteja disposto a obter vantagens ou pagar muito pouco por produtos e serviços de empresas semelhantes. Se compararmos duas ou mais empresas que façam as mesmas coisas, vendam os mesmos produtos, atuem na mesma área e se ofereçam da mesma forma, iremos querer sempre pagar o menor preço. O cliente não é bobo e pratica a precificação!
Agora cabe aos gestores e diretores de empresas, decidirem se desejam cair no lodaçal da precificação ou se preferem diferenciar suas empresas num mercado de alta competitividade. A escolha e a decisão é indvidual. Utilizar as fórmulas antigas certamente irá resultar nas mesmas realidades. Conheço diretores de empresas que em determinados momentos contratam “soluções” do tempo de Tutankamon, e assim só podem ter resultados deprimentes.
Dia desses fiquei sabendo que uma empresa de monitoramento de alarme aumentou o tempo de retardo nas comunicações dos disparos de alarme em dois ou três minutos. Isso quer dizer que uma intrusão acontecida agora, neste exato momento, só será comunicada daqui dois ou três minutos. Essa atitude voluntária teria sido tomada para “esconder” o tempo de resposta gerado pela falta de investimento em viaturas de atendimento. E é lógico que isso não foi comunicado aos clientes.
Para mim isso seria um claro exemplo de má fé, mas achei hilário quando soube que a iniciativa partia de um conselheiro profissional. Ou seja, a gambiarra vem orquestrada por um maestro fora do tom. 
Para se obter resultados altivos e qualificados, precisamos promover a reinvenção da participação de nossas empresas perante o mercado.  Para isso é preciso muito trabalho, estudo, treinamento, coragem, dedicação e determinação a fim de alcançar resultados diferentes.
Para isso não basta dizer que somos 360 graus. Precisamos enxergar e agir tendo Visão 720 Graus para Negócios. Praticar  o Ciclo de Vendas, precisamos ter a Técnica do Churrasco em Vendas, tomarmos CHAFE, e estabelecermos os Movimentos Estratégicos de Liderança. Isso resultará num verdadeiro e contundente Recall Comercial.
Essa é apenas uma amostra das questões que englobo no desenvolvimento das Consultorias, Palestras e Treinamentos que implemento em empresas de segurança, de vigilância, de monitoramento e de rastreamento. 
Essas e muitas outras informações poderão ser acompanhadas nos dias 15 e 16 de abril em Porto Alegre, no Hotel Intercity Premium, durante o lançamento do CIBSEG – Circuito Inteligente Brasileiro de Segurança. Nesse evento, Marcos Sousa, Emir Pinho e Marcos Menezes apresentarão, discutirão e dividirão o palco com mais de uma centena de profissionais de empresas gaúchas. Saiba mais à partir do dia 10 de março no site www.cibseg.com.br e seguindo o CIBSEG no twitter.com/cibseg
Espero por vocês no CIBSEG em Porto Alegre!
Um forte abraço e ótima semana produtiva para todos!
Emir Pinho
Consultor e Gestor de Segurança
(51) 9967 3306
(51) 7815 2060
ID 92*14136
emir@consultordeseguranca.com.br
MSN: emirpinho@hotmail.com
Twitter: @emirpinho
Profissional ABSEG 1099
Consultoria 720 Graus – Segurança com Inteligência


Tags:


Eu quero mais artigos como este!


Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *