Artigo de Marcos Sousa: Não se “incommode”!


por Emir Pinho - Consultor de Seguranca - 51 9967 3306 - ID 9214136 em old / 26 de setembro de 2008

Não se “incommode”!

Nesse momento, algum dono de empresa, desesperado com as perdas de vendas, está reunido com seu pessoal, colocando as mãos na cabeça e clamando: “Se não conseguirmos recuperar nossas vendas, despencaremos no abismo!”. Um dos maiores problemas para qualquer empresa é perder a percepção de valor superior na mente do cliente, não conseguir se diferenciar dos seus concorrentes e ter a redução dos preços, como o único meio de sobrevivência no mercado.

O problema nunca é o abismo, mas o caminho que você percorre cegamente até ele. Não se pode condenar o último passo em direção ao vazio do precipício, sem culpar também todos os anteriores que o colocaram na iminência da queda. E não existe estratégia mais perigosa do que a de teimar em transformar, ainda que inconscientemente, seu produto ou serviço num commodity – algo sem qualquer tipo de diferenciação percebível por quem compra.

Seja por ação, ou por falta dela, quando acontece o fenômeno da “commoditização”, em qualquer mercado, os clientes vêem seus produtos e serviços iguais aos dos outros, e não resta nada a não ser escolherem aquele mais barato. Imagine que você esteja tentando um emprego e não possua nenhuma formação, competência, característica, experiência ou atributo superior aos demais. Você acha sinceramente que seria contratado, pedindo o maior salário? Nesse caso, o que conta não é o que você acha quanto vale, mas a percepção do patrão da empresa – seu cliente.

Em segundo lugar, o problema não está em como os clientes interpretam o seu preço (salário), ao compará-lo com o dos concorrentes, mas o valor extra de sua oferta comparado com a dos demais. No caso do funcionário, ele deve provar que a empresa vale mais com sua presença do que sem ela e, principalmente, vale mais com ele do que com qualquer outro. No caso de uma empresa, ela deve provar que os clientes ganharão muito mais com seus produtos do que com qualquer outro, ou no sentido contrário, perderão algo muito valioso se não comprarem.

Em terceiro lugar, muitos têm a certeza de que os clientes sempre vão querer pagar menos, mas daí surge mais um problema: qualquer concorrente, e garanto que tem algum mais agressivo do que você, pode decidir também cobrar um preço menor do que o seu. Mas poucos sabem que os clientes pagarão mais, se descobrirem o que é necessário fazer para que eles paguem mais.

O que os seus clientes estão dispostos a comprar, hoje, e você não está oferecendo? Nunca canso de repetir que pessoas compram qualidade de vida, ou seja, economia, liberdade, tempo, bem-estar, inovação, conveniência, status, atendimento personalizado, prazer, confiabilidade. E empresas compram rentabilidade, ou seja, lucros, inovação, mercado, parcerias confiáveis, informação, produtividade, eficiência, personalização e aperfeiçoamento.

Em quarto lugar, melhor do que parecer cada vez mais com os outros é lutar para ser diferente e melhor, romper com os padrões, inovar, criar, ser mais original e irreverente. Não sei você, mas eu que nasci e cresci numa cidade, não sei exatamente a diferença entre cavalo, jegue, burro, jerico e jumento. Talvez alguém me considere algum deles por não saber, mas garanto que reconheço imediatamente uma zebra. Por quê? Simplesmente, porque ela é única, diferente, rara e irreverente.

Olhar uma tropa ou rebanho é um tédio. O fascínio está no cavalo selvagem ou na rês que teima em se desgarrar das demais. Arriscar em algo novo pode ser perigoso, mas quem obtém êxito é o primeiro a vislumbrar a paisagem e colher os resultados da diferenciação. Steve Jobs com seus Ipod e Iphone não me deixam mentir. Desgarrou faz tempo!

Finalmente, nessa era da concorrência geral, indiscriminada e irrestrita, onde tudo compete com tudo, da informação rápida e global, do acesso total às tecnologias e da especialização, quem não consegue construir e manter uma vantagem competitiva duradoura em relação aos demais fica para trás e termina engolido. E não existe, em minha sincera opinião, vantagem mais competitiva do que uma equipe capacitada, treinada e motivada para inovar, criar, arriscar e romper com o tradicional.

Quem quiser vencer nessa nova era deverá aprender de uma vez por todas que tudo se copia, menos talentos competentes e motivados. Quem contratar mais pessoas de atitude, investir em sua capacitação, propiciar um ambiente inovador e oferecer um atendimento superior, conseguirá se desgarrar dos demais e deixará a tropa para trás. Do contrário, quem teimar em não investir nas pessoas terminará dando “com os burros n’água”. Ou seria jegues, cavalos, jumentos…? Sinceramente, não sei. Só sei que a “commoditização” incomoda muito!

Não se “incommode”!

24/09/2008

Marcos Antonio de Sousa, graduado em Engenharia Eletrônica e MBA em Administração de Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Especialista em vários cursos nacionais e internacionais de vendas para o mercado de segurança eletrônica. Atua como consultor de Marketing, Vendas e Estratégia Empresarial para as empresas do ramo de segurança. Consultor da Associação Brasileira das Empresas de Sistemas Eletrônicos de Segurança (ABESE). Conferencista em eventos realizados pela FENAVIST (Federação Nacional das Empresas de Segurança e Transporte de Valores). Colunista da Associação Brasileira de Profissionais de Segurança (ABSEG). Palestrante nos principais congressos, simpósios e eventos de segurança eletrônica e privada do país. Articulista no Jornal da Segurança e SegNews, nas revistas Proteger, Venda Mais, Infra, Segurança&Cia;, SESVESP, Security e Higi Press (ABRALIMP). Autor do livro: Vendendo Segurança com SEGURANÇA. E-mail: marcos@consultesousa.com


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