Artigo do Emir: Hare Baba, onde está o nosso sucesso?


por Emir Pinho - Consultor de Seguranca - 51 9967 3306 - ID 9214136 em old / 14 de junho de 2009

Hare Baba, onde está o nosso sucesso?

Nas últimas semanas, viajei bastante pelo interior gaúcho, visitando algumas empresas de segurança e de monitoramento eletrônico. Todas elas em regiões distintas, buscando identificar novas parcerias e novas relações comerciais.

Cada uma dessas empresas apresenta características bem diferenciadas em seus mercados locais e mais diferentes ainda, se comparadas umas com as outras. São muito diferentes nos formatos de gestão, nas estruturas, em formas e visões de abordar o mercado, enfim, cada uma enxergando e participando do seu mercado sob sua ótica bem local, muitas vezes sem se ater ao grande poder de modificar seus resultados a partir de suas próprias atuações comerciais e operacionais.

Uma das poucas coisas que mostrou certa igualdade entre as empresas foi a preocupação expressada por seus Diretores em buscar alternativas para, defronte às dificuldades impostas pelo mercado, aumentar sua participação, ampliando suas vendas e suas rentabilidades.

Apesar disso, muito pouco ou quase nada é feito para proporcionar essa virada de mesa. Ora, Paul J. Meyer já havia registrado uma das dicas mais quentes para esse avanço, quando disse que: “- Planeje seu progresso com toda a atenção; hora após hora, dia após dia, mês após mês. Atividade organizada e entusiasmo constante são as fontes do seu poder!”

O primeiro reflexo que eu pude constatar junto a essas empresas foi justamente o baixo astral gerado pelos resultados negativos. Uma equipe desmotivada, desatualizada e sem treinamento dificilmente terá estrutura para bancar esse jogo. E provavelmente ficará estagnada na mesmice do cumprimento de tabela.

Não sei por vocês, mas eu não entrego o jogo enquanto o mesmo não acaba… e ainda faço questão de marcar minha presença. Afinal somos comerciais de verdade ou estamos apenas marcando passo?

Em todas essas realidades, consegui, sem fazer muito esforço, identificar uma série de pequenas situações que se forem corrigidas e somadas ao treinamento comercial e motivacional das equipes de vendas, operacionais, administrativas e financeiras, poderão alçar essas empresas ao domínio de seus mercados, abandonando o verdadeiro “bacanal de prejuízos” resultante da guerra dos preços baixos e das “frustrantes” negociações (?!) de comodatos.

Mais uma vez eu me sinto obrigado a lembrar: – Gente, nossas empresas foram criadas para gerar lucros em suas atividades. Não somos empresas de filantropia. Não somos empresas beneficentes. Nosso negócio é vender tranqüilidade, é vender bem estar, é vender qualidade vinculada aos nossos produtos e serviços agregados, sejam eles quais forem.

Nossos resultados são o fruto de nossas ações e atitudes. E quando eu falo nossas, englobo a empresa como um time. Desde os colaboradores lá da ponta até nossos Diretores e Gestores. Um jogador sozinho não ganha o jogo. Um time inteiro, desordenado fará vexame. Sorte ou azar é desculpa para nossas incompetências. E faço questão de me incluir no cenário desse jogo.

Querem um exemplo prático? Pois bem. Uma das regras que todo bom profissional comercial deve saber, é que ele precisa conhecer as necessidades de seu cliente, pois do contrário não saberemos o quê oferecer ao mesmo. E eu fui uma vítima de um desses casos de despreparo total do “profissional” que em tese representa todo o valor da empresa.

Eu estive em uma loja de uma grande rede nacional. Estava disposto apenas a olhar alguns modelos de televisores, nada mais que isso. No interior da loja, fui abordado por uma vendedora que mesmo depois de eu ter expressado minha intenção de apenas olhar os televisores, insistiu em me mostrar quase toda a loja. Inclusive um ultra-giga-tetra moderno secador de cabelos para que eu oferecesse para minha esposa(?).     A vendedora foi tão desatenta e tão afoita em tentar “empurrar” algo, que nem sequer pesquisou minhas atitudes e sinais neuro-linguisticos, ou mais ainda… poderia ter visto a minha mão e notado que não uso aliança, uma vez que não sou casado! Mas mantendo seu quase desespero, a vendedora ainda tentou fazer com que eu adquirisse um inovador plano de benefícios vinculados ao meu cartão de crédito desta loja. Ou seja, tentou me vender um pacote de seguros.

Mas o melhor de tudo foram os argumentos usados por ela:

– Hoje é muito comum que acidentes aconteçam na saída do shopping e o senhor pode ficar paralítico! Além disso, se eu conseguir vender mais quatro planos de benefícios poderei participar do sorteio de uma motocicleta.

Na mesma hora pensei: “O que eu tenho a ver com isso? Eu pagarei um plano de seguros adquirido exclusivamente para que ela possa ganhar uma moto?”… mesmo assim eu achei graça, e respeitosamente disse-lhe que não tinha interesse. Na mesma hora ela desejou-me uma boa tarde e deixou-me no centro da loja… fiquei pasmo! Que grande exemplo de falta de profissionalismo. Como diriam na novela da moda: Hare Baba!!

Por situações como esta, conseguimos saber por que muitas vezes o sucesso passa longe de algumas empresas.

Dessa forma, e se eu posso ajudar um pouco, deixo três dicas para evitarmos esse tipo de “mico comercial”:

  1. Analise sua conduta. Os prospects não aceitam produtos enfiados goela abaixo. Você nunca terá uma segunda chance de causar uma boa primeira impressão.
  2. Torne-se um especialista em fazer perguntas. As respostas e as atitudes do prospect nos guiarão para encontrarmos a hora exata de estabelecermos nosso negócio. Afobação e destemperos fulminarão nossas possibilidades de vender. Pergunte de forma inteligente e o seu prospect lhe entregará tudo que deseja saber.
  3. Só insista com o cliente, enquanto você sentir que vale à pena. Persistir é uma coisa, pegar no pé é outra completamente diferente. O cliente precisa ser conquistado e não bolinado! Um bate papo inteligente, sem intimidade, cativa o cliente sem agredi-lo e permite o entrosamento para uma negociação.

Assim, faça como os indianos da novela: Sorria, seja inteligente e faça negócios. Muitos bons negócios!

Namastê!

 

Emir Pinho
Consultor Técnico Comercial em Segurança Privada
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Se a Luta é boa, Mão na espada!

 


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