Artigo do Emir: O ciclo de vendas em 12 passos


por Emir Pinho - Consultor de Seguranca - 51 9967 3306 - ID 9214136 em old / 31 de agosto de 2010

O ciclo de vendas em 12 passos
Há momentos na vida, em que decisões são necessárias e devem ser tomadas por pessoas que almejam alcançar lugares de destaque e de reconhecimento em seu meio profissional e até mesmo social.
Em nossas rotinas de trabalho, convivemos com inúmeras situações que nos colocam em cheque e que muitas vezes exigem bastante de nossa atenção e de nosso poder de percepção enquanto homo sapiens! E que bom que isso ainda acontece, pois do contrário não teríamos desenvolvido talvez nem 10% de nossa capacidade de análise e de decisão. Talvez ainda estivéssemos disputando o alimento com outros animais e vivendo em cavernas.
Na área comercial essa essas rotinas e situações podem ser resumidas ao Ciclo de Vendas que faz parte da permanente realidade de todos os profissionais, mesmo daqueles que desconhecem o assunto.
O Ciclo de Vendas é a forma mais clara, sensata, objetiva, eficaz e BARATA para que um bom profissional se afirme em seu mercado, passando a conhecê-lo e a dominá-lo com maestria e com destreza. Afinal é durante o Ciclo de Vendas que podemos mensurar a capacidade, o conhecimento, a qualidade, o controle, a aptidão, a desenvoltura, o poder de resposta, a visão de estabelecimento de negócios e a organização do profissional que o executa.
Por inúmeras vezes tenho discutido o assunto, com Diretores de empresas de segurança, de vigilância e de monitoramento e o resultado têm se encaminhado para a mesma realidade: a falta de conhecimento, de foco e de profissionalismo de suas equipes comerciais e de atendimento. Sim, porque não é apenas a equipe comercial que executa o Ciclo de Vendas, mas sim a empresa como um todo.  Afinal todos fazem parte da engrenagem que deve trabalhar de maneira uniforme, ajustada e lubrificada para obtermos a satisfação de Sua Excelência, o Senhor Cliente!
Afinal de contas, quantas vezes o motoboy (nada contra os motoboy’s, afinal é apenas um exemplo) que entrega e recolhe os contratos é o responsável pelo desgaste prematuro de nossa relação comercial com esse recém-cliente, quando ao chegar ao endereço de Sua Excelência, o Senhor Cliente, arrasta o olhar e dá uma piscadela para a mocinha lindinha e perfumada que passa pela sala. Mal sabe ele, que aquela formosura é a filhinha adorada de Sua Excelência que se sente completamente ultrajado ante o disparate da breve paquera.
E me digam:
– Alguém teria coragem de atestar que TODOS os funcionários, colaboradores e prestadores de serviços conhecem o funcionamento de todas as nossas empresas, a ponto de não cometer atos impensados que possam criar situações desagradáveis como a que desenhei acima? Não esqueçam que mesmo os terceirizados levam o nome de nossa empresa!
Eu duvido que conheçam!
Ora, o Ciclo de Vendas é tão importante quanto à fundamentação de todos os procedimentos e processos que nossa empresa desenvolve e deve praticar na busca do ápice magistral de criar satisfação e encantar Sua Excelência, o Senhor Cliente! Do contrário, certamente estaremos frustrando justamente a única pessoa que paga não apenas o nosso salário, mas também a única pessoa capaz de nos DEMITIR assim como também demitir os donos de nossas empresas.
Nas minhas palestras, quando falo no fatídico Ciclo de Vendas, vejo o espanto nos olhos dos diretores e dos gestores. Por sua vez, vejo o terror nos olhos de vendedores e o vazio da ignorância nos demais olhares. Raramente vejo uma meia dúzia balançando a cabeça afirmativamente, com a explicação sobre o funcionamento do Ciclo.
Uns tratam como um clássico da música pop: “- Tô nem aí, tô nem aí!” e esses eu desculpo, pois a ignorância por sí só não é motivada pela maldade. Desculpo mas não descarto seu comprometimento a partir de então, uma vez que “de boas intenções, o inferno está cheio!”.
Os Diretores…, bem … esses passam a não ter mais motivos para não reverterem a situação, bancando o jogo do conhecimento, das condições e da estruturação de suas empresas e de suas equipes comerciais. Até porque, nada é mais caro que a falta de conhecimento e de treinamento para empresas que querem ser líderes em seus mercados.
Agora, para o vendedores acabaram-se as desculpas!  E nem que tentem se fingir de Gabriela Cravo e Canela: “Eu nasci assim, eu cresci assim, serei sempre assim!”. Nada mais justifica não agirmos dentro do processo correto.
O Ciclo de Vendas para Empresas de Segurança, e sob a minha ótica, é composto de 12 Etapas. E cada qual tão importante quanto às demais.   Veja os passos:
    1. Planejamento
    2. Preparo
    3. Prospecção/Visita/Atendimento
    4. Qualificação
    5. Diagnóstico/Análise de Riscos
    6. Recomendação de Segurança
    7. Negociação e compromisso
    8. Instalação
    9. Ativação
    10. Pós Venda
    11. Expansão e/ou Ampliação
    12. Pesquisa de Satisfação
 Mas isso é apenas um norte, o apontamento de uma direção e um caminho a seguir. O mais importante para o sucesso comercial com o uso do Ciclo é saber o quê fazer, quando fazer e como fazer.                 Isso é conhecimento que se adquire, que se aprende e que precisa estar sempre em permanente treinamento.
Não podemos mais deixar que nossos resultados estejam baseados apenas em golpes de sorte. Aliás, sobre esse papo de sorte, lembro-me de certa ocasião em que o campeão mundial de golfe, Tiger Woods foi acusado de ser apenas um jogador sortudo ele confirmou isso, respondendo que:
“Quanto mais eu treino, mais sorte eu tenho!”
Nossas empresam bem que merecem serem tratadas com carinho e nossos clientes precisam ser tratados com muito mais amor. E como diria o Professor Marins: “Ninguém ama aquilo que não conhece!”
Então vamos levantar as nádegas das cadeiras, puxar as mangas das camisas para cima, abandonar nossas pequenas ilhas de conforto estagnado, aquecer o esqueleto e irrigar o cérebro com conhecimentos, com técnicas e com ações que façam a diferença de verdade. Esse sucesso só depende de nós mesmos!
Nunca troque os resultados por desculpas. Afinal tudo na vida é um ciclo. E o nosso novo ciclo está apenas começando!
Se sua empresa precisa instaurar esses processos, treinar suas equipes comerciais, suas equipes operacionais, equipes de atendimento e equipes de monitoramento, não perca mais tempo e chame imediatamente profissionais focados para isso.
Aliás, você sabia que, segundo a ASDT – Association Society Training & Delovepment, entidade especializada em pesquisas sobre a capacitação profissional, para cada dólar aplicado em treinamento de pessoal, o retorno chega a 20 dólares? Baita negócio!
Então seja inteligente ao investir no que dá retorno de verdade. E aproveite enquanto ainda estou negociando em reais e sem aplicar o dissídio! Não trate treinamentos como comodities!
Um enorme abraço e uma semana repleta de ótimos negócios.
Ah, não deixem de me seguir no twitter e acompanhar vários 140 toques de boas idéias!! 
Emir Pinho – @emirpinho é Consultor em Segurança Privada e graduando em Gestão de Segurança Pública. Há mais de 5 anos é apontado pelo Google como primeira referência quando o assunto é consultor de segurança , desenvolve consultorias focadas e direcionadas para empresas de segurança eletrônica, de vigilância, de serviços de portaria e de monitoramento, desenvolve palestras, treinamentos comerciais, treinamentos de bases de monitoramento, implanta e operacionaliza processos e procedimentos, desenvolve levantamentos, projetos, recomendações, processos para a gestão de riscos e de atos ilícitos e implementa processos de padronização e de otimização das normas e procedimentos operacionais.
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