Artigo: Você tem approach ? Autor – Marcos Sousa


por Emir Pinho - Consultor de Seguranca - 51 9967 3306 - ID 9214136 em old / 15 de janeiro de 2009

Você tem approach?

Como começa uma venda? Por iniciativa da empresa, através de alguma promoção de marketing, do vendedor, através de alguma visita ou, ainda, do próprio cliente, que busca diretamente algum vendedor ou empresa. De qualquer modo, haverá um contato no momento inicial que será decisivo para a conclusão da venda. Na verdade, muitas vendas são perdidas logo no início, na fase da aproximação.

 
 

Após realizar vários treinamentos e sair em campo com os vendedores para aplicar as técnicas, percebi que enquanto alguns não conseguem fechar uma venda, outros não conseguem sequer iniciá-la. Mesmo quando o cliente solicita a visita, porque está desejoso pelo produto e inclinado pela marca ou empresa, existe a possibilidade de o vendedor demonstrar, falar ou fazer algo que frustre e comprometa a venda. Trata-se do vendedor bola-murcha!

 
 

Costumo comparar uma aproximação de vendas com o pouso de um Boeing de duzentas toneladas. Qualquer erro ou passo em falso pode ser desastroso, guardadas aí as devidas proporções. Enquanto um comandante tem sob sua responsabilidade as vidas de mais de duzentos passageiros (e famílias), um vendedor tem centenas ou milhares de empregados (e famílias) que esperam um acréscimo de receita para garantia de seus empregos.

 
 

As demissões em diversos setores da economia estão aí para confirmar o que digo. Em tempos de crise, os contatos e clientes escasseiam, as mercadorias ficam estocadas na prateleira e toda venda é decisiva, pois o futuro da empresa está em jogo. Nessa hora, toda competência, preparação, planejamento e eficiência na execução é fundamental.

 
 

Existe um procedimento na aviação, chamado approach, que é exaustivamente ensinado e praticado pelos pilotos nas escolas de formação, através de simuladores, antes de realizarem qualquer vôo. O objetivo é justamente preservar a vida da tripulação e passageiros não só do avião, como de todos os demais que estão manobrando no aeroporto. Perceba que nem estou tratando da integridade do avião (perda da venda), embora represente um impacto financeiro. Minha preocupação é única e exclusivamente com o futuro do vendedor e demais colaboradores de uma empresa.

 
 

No contexto das vendas, approach nada mais é do que a aproximação perfeita, aquela que transmite um conceito, uma idéia ou imagem favorável. Dizemos que alguém tem approach quando consegue cultivar empatia, influenciar, liderar, convencer alguém e sabe vender. Afinal, antes de vendermos produtos e serviços, vendemos uma idéia, sonho, imagem ou ação transformadora. A assinatura de um pedido nada mais é do que um voto de confiança, uma aposta sobre alguma promessa de mudança.

 
 

Desse modo, os gerentes e diretores de empresas deveriam colocar seus vendedores em treinamentos práticos de vendas, que simulassem exaustivamente aproximações e abordagens de vendas, prevendo diferentes situações, ambientes e perfis de clientes. Como deve ser o primeiro contato telefônico? Qual é a apresentação pessoal apropriada? O que devemos ou não fazer? Como deve ser o discurso de vendas? Como desenvolver a empatia? Como decifrar a linguagem corporal do cliente? Como realizar uma apresentação eficaz?

 
 

Como já abordei em meu livro: Vendendo Segurança com SEGURANÇA, você tem um produto ou serviço. Os clientes têm necessidades, expectativas, desejos e problemas. Construa a ponte entre vocês dois e se aproxime dele, realizando um approach impecável. Afinal, pessoas gostam de fazer negócio com quem conhecem e em quem confiam. Daí a idéia de uma aproximação que crie uma primeira impressão favorável.

 
 

Dê conselhos, fale das soluções existentes, seja um amigo e inspire confiança em suas palavras. Preste, inclusive, consultoria gratuita. Seja alguém que transfere conhecimento e valores, e não somente produtos, para o cliente. Cite alguns casos onde seus produtos e serviços proporcionaram benefícios, vantagens competitivas, segurança, economia, status, comodidade, eficiência, tempo, lucros ou aumento da produtividade para clientes como ele.

 
 

Enfim, quanto mais próximo dos clientes e de suas necessidades, desejos e problemas, mais próximo você estará do fechamento. Como no boliche, você só pode alterar a jogada, enquanto a bola está em suas mãos. Depois que o avião chega a uma determinada altura e velocidade, ou a bola começa a rolar, não dá mais para arremeter. Nem sempre você terá uma segunda chance de pouso (vender para o mesmo cliente), ou tentar uma nova pista (novo cliente). Por quê? Porque em tempos de crise, as pistas e oportunidades escasseiam. E manche de avião nenhum foi projetado para manchar a imagem do piloto ou da empresa.

 
 

Um excelente vôo!!!

14/01/2009

Marcos Antonio de Sousagraduado em Engenharia Eletrônica e MBA em Administração de Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Especialista em vários cursos nacionais e internacionais de vendas para o mercado de segurança eletrônica. Atua como consultor de Marketing, Vendas e Estratégia Empresarial para as empresas do ramo de segurança. Consultor da Associação Brasileira das Empresas de Sistemas Eletrônicos de Segurança (ABESE). Conferencista em eventos realizados pela FENAVIST (Federação Nacional das Empresas de Segurança e Transporte de Valores). Colunista da Associação Brasileira de Profissionais de Segurança (ABSEG). Palestrante nos principais congressos, simpósios e eventos de segurança eletrônica e privada do país. Articulista no Jornal da Segurança e SegNews, nas revistas Proteger, Venda Mais, Infra, Segurança&Cia;, SESVESP, Security, Higi Press (ABRALIMP) e Negócio Fechado (Japão). Autor do livro: Vendendo Segurança com SEGURANÇA. E-mail: marcos@consultesousa.com


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