Auscultar é preciso! – Artigo de Marcos Sousa


por Emir Pinho - Consultor de Seguranca - 51 9967 3306 - ID 9214136 em old / 25 de setembro de 2010

Auscultar é preciso!
A capacidade de comunicação verbal é essencial não só para vendedores, negociadores, líderes e demais profissionais que precisam vender produtos, serviços, idéias e conceitos, como para qualquer pessoa inserida num contexto social ou familiar. São vários os livros e cursos disponíveis de oratória, interpretação e persuasão para quem deseja desenvolver essa competência. Também são várias as técnicas para falar em público. Porém, por que existem tantos problemas e conflitos provocados pela falta de diálogo e comunicação entre chefes e equipes, maridos e esposas, pais e filhos, vendedores e clientes?
Imaginemos que as pessoas são ilhas que precisam ser interligadas por pontes para permitir a troca ou relação. Sem pontes não há contato ou interação humana. Uma dessas pontes é a comunicação verbal. Cabe a cada ilha ou pessoa a construção de metade dessa ponte. A primeira metade cabe a quem está falando e a outra a quem está ouvindo. Teoricamente, enquanto uma pessoa fala, outra deve ouvir para compreender a mensagem que está sendo passada. Enquanto uma das partes não estiver disposta a ouvir a outra, por mais treinada e capacitada que ela seja, só teremos metade de uma ponte e o processo de comunicação estará totalmente comprometido.
A primeira lição é aprender a importância do ouvido. Tenho um exercício para você. Coloque o dedo indicador direito na ponta de seu nariz. Depois leve esse dedo para o lado direito até encontrar, se não possuir nenhuma deficiência física, uma cartilagem chamada orelha, que protege, canaliza e amplifica as ondas sonoras para o ouvido interno. Se você repetir o mesmo exercício, agora movendo para o lado esquerdo, encontrará outra orelha. Por último, gostaria que você colocasse o dedo esquerdo na ponta do nariz e descesse até a boca. Você descobrirá que tem dois ouvidos e uma boca. Que lição nós temos a aprender com a natureza que nos fez assim?
A resposta é óbvia: Devemos ouvir o dobro do que falamos, ou dedicar o dobro de atenção ao ato de ouvir comparado ao ato de falar. “Se a palavra é de prata, o silêncio é de ouro”. Você acha que desenvolveu primeiro a fala ou a audição? Pesquisas já revelaram que bebês ouvem quando estão ainda na barriga da mãe. Então, não restam dúvidas de que o ato de ouvir precede o de falar. Mas por que algumas palavras entram por um ouvido e saem pelo outro? Por que temos a sensação de estarmos falando com paredes? Muitos estão falando e ouvindo bem, porém muitos não aprenderam a escutar bem.
Segundo o dicionário Michaelis, ouvir (do latim audire) significa entender, perceber pelo sentido do ouvido; ter o sentido da audição; dar ouvidos às palavras de alguém; tomar conhecimento de algo. Escutar (do latim auscultare) significa prestar atenção para ouvir; dar atenção a; ouvir, sentir; perceber; auscultar; atender aos conselhos. Enfim, ouvir está diretamente ligado aos sentidos da audição, ao próprio ouvido. Escutar, por sua vez, significa tornar-se atento e consciente para ouvir.
O ato de ouvir envolve ondas sonoras, ouvidos e neurônios. O ato de escutar envolve coração, mente e espírito. Escutar requer atenção, respeito e consideração total à parte que está falando, escutar exige concentração da mente para decifrar a mensagem sem pré-julgamentos. Escutar é construir uma ponte sólida, acolher o outro, aproximar corações e humanizar as relações. Escutar é aquecer o espírito ante o frio da escuridão. Conversa sem escuta ativa é uma conversa silenciosa.
Assumo que tenho problemas para escutar e estou treinando essa parte a cada dia, pois como palestrante tenho o vício de falar mais do que ouvir. Sou até pago para isso. Só que assumi um compromisso comigo mesmo de não só escutar como auscultar os outros. Isso mesmo! Observe a palavra latina que originou a palavra escutar (auscultare). Aprendi com os médicos que colocam o estetoscópio para sondar, decifrar e examinar o sistema circulatório e respiratório (sons do coração e da respiração). Se as pessoas dedicassem mais tempo em auscultar do que em falar, escutariam e compreenderiam não só a mensagem dada, como a outra parte que deseja ser ouvida, reconhecida e valorizada.
Como o tema é importante e vasto, darei maiores detalhes e dicas no próximo artigo. Enquanto você aguarda, seguem algumas dicas: quando o outro estiver falando, evite pré-julgamentos; pare o que estiver fazendo; coloque-se no lugar de quem fala, pois quando você está falando quer que os outros o escutem; não interrompa; não se preocupe com o que vai dizer antes de ouvir o que alguém tem a falar; certifique-se de que entendeu a mensagem e elimine o intenso diálogo interno que muitas vezes toma conta de nós e compromete a comunicação.
Portanto, auscultar é o ato de construir uma ponte poderosa e duradoura que interligará corações, mentes e espíritos de pessoas antes isoladas. E essa ponte nos conduzirá a distâncias maiores. Auscultar é o ato sublime de reconhecer e valorizar a identidade do outro, seja uma criança, cliente, funcionário ou cônjuge. Quer conquistar as pessoas? Complete cada ponte que eles construírem quando falarem contigo, construindo a sua metade – escutar. Auscultar é iluminar a escuridão da ignorância. Segundo John Powell, “Para compreender as pessoas devo tentar escutar o que elas não estão dizendo, o que elas talvez nunca venham a dizer”. Só para ter certeza de que você auscultou esse texto, leia ele mais uma vez, agora em voz alta.
           
Ausculte! Ausculte!
22/09/2010
Marcos Antonio de Sousagraduado em Engenharia Eletrônica e MBA em Administração de Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Especialista em vários cursos nacionais e internacionais de vendas para o mercado de segurança eletrônica. Practitioner em PNL. Atua como consultor de Marketing, Vendas e Estratégia Empresarial para as empresas do ramo de segurança. Consultor da Associação Brasileira das Empresas de Sistemas Eletrônicos de Segurança (ABESE). Conferencista em eventos realizados pela FENAVIST (Federação Nacional das Empresas de Segurança e Transporte de Valores). Colunista da Associação Brasileira de Profissionais de Segurança (ABSEG). Palestrante nos principais congressos, simpósios e eventos de segurança eletrônica e privada do país. Articulista no Jornal da Segurança e SegNews, nas revistas Proteger, Venda Mais, Infra, Segurança&Cia;, SESVESP, Security, Higi Press (ABRALIMP) e Negócio Fechado (Japão). Autor dos livros: Vendendo Segurança com SEGURANÇA e CONFIDENCIAL – Coletânea de Artigos Sobre Segurança. 
Telefones: 62-30951615 | 62-8127-9244


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