De volta às aulas!


por Emir Pinho - Consultor de Seguranca - 51 9967 3306 - ID 9214136 em old / 5 de fevereiro de 2010

De volta às aulas!

Fevereiro geralmente é um mês em que crianças retornam aos bancos escolares e os adultos aos bancos universitários para adquirir novos conhecimentos. Também é um mês de celebração, carnaval, frevo, samba e blocos na rua. Para alguns, não só as aulas, como o ano só começa para valer mesmo, após o carnaval. Para outros, o ano todo é literalmente um CARNAVAL: metas não atingidas, produtos acumulados na prateleira, clientes perdidos, custos elevados, processos ineficientes, prejuízos e perda de participação de mercado.

E como estamos de volta às aulas, nada melhor do que passar duas simples perguntas como tarefa de casa:

1- Seus vendedores vendem seus produtos ou são os clientes que os compram deles?

2- Quem você manda de volta para a escola quando o vendedor não vende? Seu cliente?

Pense um pouco mais antes de responder às indagações. Tome alguns minutos antes de prosseguir essa leitura.

Qual é o maior desafio de um vendedor? Certamente não é fechar a primeira venda, pois quando o cliente tem forte desejo por algo, o vendedor tem que ser muito incompetente para perdê-la. Eu já cansei de comprar algo de um vendedor ou empresa que não me agradou. Por quê? Por falta de opção, tempo, disposição, coragem para arriscar uma segunda opção ou por puro comodismo. Imagine você perdido há dois dias no deserto e já sem forças para caminhar. Você não vai querer saber de vendedor, empresa ou se a água está pouco gelada ou turva. Você compra do primeiro que aparece. Afinal, tudo o que você mais quer no deserto é água e ponto final.

O desafio de qualquer vendedor é vender sucessivas vezes para o mesmo cliente. Não vou nem falar em reter clientes. Isso é para vendedores profissionais. Continuarei focado na maioria das empresas que encontro no mercado. Só estão vendendo porque alguém está comprando deles. Tiradores de pedido! Enquanto existirem clientes desavisados batendo à sua porta, continuarão vendendo. Enquanto os clientes precisarem ou desejarem ardentemente os seus produtos, eles estarão sendo vendidos. Nem precisa ser profissional para fechar essas vendas, pois ninguém está vendendo nada. Alguém é que está comprando!

O problema começa quando o cliente toma conhecimento de uma segunda ou terceira opção. No tempo do meu pai, o mundo ia até o final da cidade. Hoje, o mundo é do tamanho do planeta. Se você não é bem atendido numa primeira compra, tem dezenas ou centenas de opções na internet. Basta procurar o “cumpade” Google, que ele te indica outra empresa. Em alguns casos, você nem precisa perder seu dia com um vendedor desmotivado, inapto ou descomprometido com sua satisfação. Basta clicar no produto, digitar seu endereço e número do cartão de crédito. A internet simplesmente inundou todos os mercados desérticos do planeta!

Seis meses atrás precisei de um GPS. Vocês acham que o vendedor vendeu algum GPS para mim? Que nada! Cheguei lá, olhei várias marcas e decidi por um que tinha um preço intermediário. Sinceramente nem me lembrava da marca até descobrir, semana passada, que o carregador veicular que alimenta o GPS estava quebrado. O que fiz? Achando que essa empresa tirava notas altas na escola, acessei o site deles, liguei no 0800 e descobri que ninguém queria continuar vendendo para mim. Liguei várias vezes até decidir passar um email.

Para minha surpresa, a resposta veio tão rapidamente que desconfiei da esmola. O que eu pedi? Um lugar para que eu pudesse consertar o carregador ou que me fosse informado o preço de um novo. Qual foi a resposta? Disseram-me que não vendiam o carregador veicular e me deram aquele mesmo número 0800 que eu já havia ligado. O que fiz? Acessei o “cumpade” Google e já estou solicitando um modelo de seu principal concorrente. Eu nem ia fazer propaganda desse GPS, mas como agora eles me deram motivo, anotem: NAVCITY. Não comprem o GPS deles, pois eles não vendem o carregador, o SAC é uma piada e não se importam em resolver seus problemas.

Agora, respondendo à segunda pergunta: Quem deve voltar às aulas? Eu que ainda não aprendi a comprar ou empresas e vendedores que não aprenderam a vender para mim? Você acha que eles farão uma segunda venda para mim? Jamais! Eu já aprendi a única lição de que preciso: Quando A não me atende bem, não perco tempo. Pela internet, tenho acesso a B, C, D… Z. Mas quem, quando e como serão treinados? Eis a questão!

Senhor! Não os perdoe, pois eles sabem o que fazem. Não importa os investimentos de marketing que a NAVCITY e tantas outras empresas jurássicas façam. Enquanto sua equipe de vendedores e suporte não estiver treinada e comprometida com os clientes, jamais alcançarão a liderança. Por mais que a NAVCITY invista toda sua fortuna para preencher todo o meu quarteirão de outdoors, comprar toda a grade de programação da minha TV ou entupir minha caixa postal, jamais conquistarão minha mente e coração. Ah! Até hoje continuo esperando a carta do presidente da TAM (leia artigo “Se não fosse…” ). Tentei falar com ele outro dia e nada! Qualquer dia também dedicarei algumas palavras pouco elogiosas para a Unimed.

Tenho assunto para escrever dez livros se eu contar todas as ocasiões em que me decepcionei com algum fornecedor. Descobriram, quando me perderam, que era eu quem comprava e não eles quem me vendiam. Talvez ainda não saibam que devem voltar imediatamente aos bancos escolares para aprender como realizar uma venda profissional e a cartilha do atendimento ao cliente. Morro de sede no deserto, mas não compro mais a água deles.

A você, que é diretor de empresa e ainda se pergunta se deve ou não investir em treinamento de sua equipe, tenho um conselho: chame toda sua turma e os treine exaustivamente antes de gastar todo dinheiro com propaganda. Vamos caprichar no sabor do bolo antes de confeitá-lo. Qualquer dia, seus clientes deixarão de comprar seu produto e pouco adiantará você colocar Gisele Bundchen, Roberto Carlos, Ronaldinho ou Juliana Paes implorando para que eles voltem. Meu amigo, no dia em que Maomé (seu cliente) deixar de ir à sua montanha (equipe desmotivada e despreparada), não espere que ela vá até Maomé. Treine-os! Treine-os!

“Se você acha que instrução é cara, experimente a ignorância” – Benjamin Franklin

03/02/2010

Marcos Antonio de Sousa, graduado em Engenharia Eletrônica e MBA em Administração de Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Especialista em vários cursos nacionais e internacionais de vendas para o mercado de segurança eletrônica. Atua como consultor de Marketing, Vendas e Estratégia Empresarial para as empresas do ramo de segurança. Consultor da Associação Brasileira das Empresas de Sistemas Eletrônicos de Segurança (ABESE). Conferencista em eventos realizados pela FENAVIST (Federação Nacional das Empresas de Segurança e Transporte de Valores). Colunista da Associação Brasileira de Profissionais de Segurança (ABSEG). Palestrante nos principais congressos, simpósios e eventos de segurança eletrônica e privada do país. Articulista no Jornal da Segurança e SegNews, nas revistas Proteger, Venda Mais, Infra, Segurança&Cia;, SESVESP, Security, Higi Press (ABRALIMP) e Negócio Fechado (Japão). Autor do livro: Vendendo Segurança com SEGURANÇA.

Site: http://www.marcossousa.com.br/

E-mail: marcos@consultesousa.com

Telefones: 62-30951615
62-8127-9244

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