Seleção Vendedora! – Artigo de Marcos Sousa


por Emir Pinho - Consultor de Seguranca - 51 9967 3306 - ID 9214136 em old / 17 de maio de 2010

Seleção Vendedora!

Em tempo de copa do mundo, o técnico Dunga divulgou recentemente a lista dos jogadores da seleção brasileira de futebol, que buscará o inédito título de hexacampeão mundial. Embora cada um tenha suas preferências eu também resolvi convocar um time. Pensei comigo mesmo: “Por que não escalar um time campeão em vendas?”. Segue minha escalação:

Goleiro: CONFIANÇA – Você já deve ter visto times de futebol em campo com 10 ou 9 atletas. Já vi time jogar com até 7 jogadores. Mas jamais vi algum time jogar sem goleiro. Não tem jeito! Sem confiança não há vitória nas vendas. O vendedor deve confiar em si mesmo, nos colegas, na empresa e naquilo que vende, além de transmitir essa confiança em cada contato de venda. Sua autoconfiança deve ser inabalável. Tome conta não só da pequena área como do jogo

Zagueiro: HONESTIDADE – As pessoas gostam de comprar de quem conhecem e em quem confiam. Ser honesto não é uma virtude, mas um dever, principalmente para quem vende. Quanto mais pessoas ficarem satisfeitas com seu trabalho, maior será o número de indicações futuras. Ninguém indicará pessoas desonestas para amigos. Zagueiro bom é aquele rápido, forte e alto. Tenha uma honestidade igualmente forte e elevada para afastar qualquer mentira ou ameaça de sua grande área.

Segundo Zagueiro: ÉTICA – Não se pode viver, conviver no trabalho e na comunidade e, principalmente, agir sem uma base sólida de princípios e valores. Manipular os clientes, prometer e não cumprir, agir de má fé ou falar mal da concorrência para vender o seu produto são gols contra a sua equipe. Toda a torcida está de olho no que você faz.

Laterais: MOTIVAÇÃO e COMPROMETIMENTO – Haja motivação para auxiliar na marcação, correr um campo inteiro e cruzar a bola na linha de fundo. Do mesmo modo, um vendedor tem que ter um forte motivo para levantar da cama e encarar mais um dia de trabalho. Comprometer-se consigo mesmo, com os clientes e com a empresa é essencial para quem deseja superar as adversidades e bater as metas.

Volante (cabeça de área): DISCIPLINA – Auxilia na marcação e faz a ligação com o meio-campo. Mais um jogador imprescindível nesse time. Mais importante do que correr loucamente todos os dias é planejar as atividades, gerenciar o tempo e não perder o foco das metas, a fim de tornar mais eficiente sua hora trabalhada. Foco nas tarefas importantes e não somente urgentes.

Segundo Volante: EMPATIA – Trata-se de um jogador com boa capacidade de marcação, mas com algumas qualidades ofensivas para contra-atacar. O primeiro passo em qualquer tipo de relacionamento é ter humildade, querer e saber se colocar no lugar do outro para compreendê-lo melhor e descobrir o que ele mais valoriza. Desenvolva empatia e terá a simpatia de muitos.

Meia-armador: COMPETÊNCIA – Responsável pela criação de lances ofensivos dos times (típico “camisa 10”). Inteligência, eficiência, visão, domínio e dribles são algumas das competências necessárias não só para meias, como para quem deseja vender mais. Usa mais a mente do que os pés. Mente-de-obra e não somente mão-de-obra.

Meia-atacante: ATENDIMENTO – Por atuar mais próximo dos atacantes, seu trabalho é criar e atacar com agilidade, pontaria e velocidade. Quem não é capaz de entender que o trabalho de vendas é tornar os clientes mais felizes, não compreende a importância de atender bem e rapidamente. E quem não atende bem, não merece atenção do cliente.

Centroavante: AUDÁCIA – Aquele que marca gols e finaliza as jogadas (homem-gol). Muitos não vendem mais porque terminam fechando a cara e não as vendas. São previsíveis na aproximação, não conseguem surpreender em suas apresentações e são maus negociadores. Quem fica plantado na área esperando que a bola venha redonda acaba no banco das lamentações, pois o cliente é o juiz que tira o cartão vermelho e expulsa amadores de sua sala.

Ponta-de-lança: COMUNICAÇÃO – Atacante que tenta constantemente penetrar na defesa adversária. O futuro de um vendedor depende diretamente de sua capacidade de entender as necessidades do cliente, comunicar os benefícios e vantagens de seus produtos e realizar ofertas contínuas de valor, principalmente, após a realização da venda. Sabe que o importante não é vender, mas se tornar memorável, continuar vendendo e conquistando fãs.

Antes que você também dê uma de técnico e me critique pela minha convocação, entenda que cada um tem sua própria seleção. O meu maior interesse não é obter a melhor seleção, mas uma seleção vendedora e vencedora. Quer vender mais? Quer obter melhores resultados? Não deixe nenhum desses jogadores fora de campo. Você pode até substituí-los, mas não jogue com um time incompleto.

Rumo ao HEXA!

13/05/2010

Marcos Antonio de Sousa, graduado em Engenharia Eletrônica e MBA em Administração de Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Especialista em vários cursos nacionais e internacionais de vendas para o mercado de segurança eletrônica. Practitioner em PNL. Atua como consultor de Marketing, Vendas e Estratégia Empresarial para as empresas do ramo de segurança. Consultor da Associação Brasileira das Empresas de Sistemas Eletrônicos de Segurança (ABESE). Conferencista em eventos realizados pela FENAVIST (Federação Nacional das Empresas de Segurança e Transporte de Valores). Colunista da Associação Brasileira de Profissionais de Segurança (ABSEG). Palestrante nos principais congressos, simpósios e eventos de segurança eletrônica e privada do país. Articulista no Jornal da Segurança e SegNews, nas revistas Proteger, Venda Mais, Infra, Segurança&Cia;, SESVESP, Security, Higi Press (ABRALIMP) e Negócio Fechado (Japão). Autor do livro: Vendendo Segurança com SEGURANÇA.
Site: http://www.marcossousa.com.br/
E-mail: marcos@consultesousa.com
Telefones: 62-30951615 | 62-8127-9244

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