Vendedor ou Visitante Profissional? – Artigo de Marcos Sousa


por Emir Pinho - Consultor de Seguranca - 51 9967 3306 - ID 9214136 em old / 19 de julho de 2010

Vendedor ou Visitante Profissional?
Seis em cada dez empresários com quem converso pedem indicação de algum profissional de vendas para sua empresa. Outros quatro imploram! Eles pensam: “Como o Sousa conhece muitas empresas e viaja por todo o Brasil, deve conhecer algum cara bom de serviço”. Mas, infelizmente, não tenho como atender a todos, pois também não encontro tantos talentos. Por que é tão difícil encontrar profissionais de vendas no mercado?
“Tá na hora de contratar! Precisamos vender mais. Chamem a psicóloga!” – decreta o diretor para a responsável pelo setor de talentos humanos ou para a empresa de recrutamento terceirizada. Então, inicia o tal processo de seleção. Algumas empresas já possuem um “banco de currículos” empoeirado em alguma gaveta de arquivo morto. Outras possuem um acervo digital, cadastrados pelo site da empresa.  Criam um perfil e anunciam “Vagas abertas para vendedores”. Aí, meu amigo, as comportas se abrem! Uma enxurrada de pretendentes.
O que vem depois? Avaliação prévia de currículos e perfil profissional dos candidatos para a entrevista. Como o número de desempregados com contas para pagar é alto, muitos acham que têm perfil para o cargo: professores, artistas de circo, ex-dançarinas, engenheiros, cabeleireiros, taxistas, coveiros, artistas, aposentados, técnicos, esteticistas, corretores… Todo mundo no páreo. Muitos deles estão vendedores. Não são vendedores. Muitos têm experiência em vendas, embora não tenham formação em vendas. Não faltam maridos para a viúva rica.
Nessa primeira fase, você encontrará mais vendedores profissionais do que profissionais de vendas. Trata-se daquela turma que já vendeu de tudo: enciclopédia, produtos de beleza, seguros, planos de saúde e consórcios mortuários (longe de mim qualquer preconceito). Mas o processo de seleção é implacável e só escolhe quem realmente tem perfil ou potencial para o cargo. Quem tem uma boa peixada ou quem “fermentou” o currículo também entra na seleção. Os demais currículos voltam para o arquivo morto até a próxima oportunidade. Alguns autores já estarão tão mortos quanto o arquivo, ao serem chamados.
Todos são chamados e chega o momento das dinâmicas e entrevistas individuais, com todas aquelas perguntas já manjadas: “Que animal você se identifica?”; “Que figura você vê aqui nesse gráfico?”; “Você encontra um bombeiro, uma idosa e o amor de sua vida, todos feridos num acidente. Quem você salva?”; “Quais são as suas qualidades? E seus defeitos?”; “Dê-nos um motivo para que o escolhamos em vez dos outros candidatos”; “Venda esse sapato furado para mim”.
O curioso é que uma dinâmica ou entrevista de emprego nada mais é do que interação entre um candidato (vendedor) e um entrevistador (cliente). Nessa hora, o candidato está vendendo os seus serviços, potencialidades e capacidade de realização e transformação (produto/serviço) para um cliente (empresa). O que esse candidato mais precisa saber? Tudo sobre a empresa e função (necessidades, expectativas e desejos do cliente). O que fazer? Mostrar porque ele quer trabalhar naquela empresa e não em outra qualquer. Apresentar suas competências, pontos fortes, vantagens, benefícios e quais valores pretende agregar à instituição, negociar sua pretensão salarial e vencer todas as objeções.
Muitos já mostram que não são profissionais de vendas, pois não conseguem vender a si mesmos. Na verdade, alguns sequer comprariam a si mesmos. Acabam transmitindo insegurança, medo e intranqüilidade. Então, nesse deserto de talentos surge o candidato profissional. Aquele que é tão seguro de si mesmo que prova para o psicólogo que pode ser médico (basta dar-lhe um jaleco branco e um estetoscópio); piloto de avião (basta dar-lhe um uniforme azul com quatro listras douradas) ou vendedor (basta dar-lhe um terno e uma pasta preta). “Vendas? Nasci vendendo!”.
O candidato profissional consegue o emprego e se transforma num funcionário profissional que não falta ao trabalho, segue todos os procedimentos, faz todos os relatórios, participa de todas as reuniões e chega até a dar sugestões. O problema é que venda que é bom nada. Dois, quatro, seis meses depois e sua receita gerada não paga seu salário. Clientela que é bom, nada. Só “parentela”. Ele visitou todos os seus parentes, amigos dos parentes e vizinhos dos parentes. E a empresa não avança! Resultado: ele é demitido e volta a ser um candidato profissional ao cargo de vendedor profissional. O gerente perde mais cabelos, reúne-se com a diretoria e eles decidem: “Tá na hora de contratar! Precisamos vender mais. Chamem a psicóloga!”. E tudo recomeça…
O problema é que a empresa não percebe que está contratando continuamente visitantes profissionais. Ou seja, vendedores que são profissionais em visitar clientes indicados pelo telemarketing, apresentar o produto e empresa, negociar e não fechar a venda. Segue o mantra “Por que não vendemos? Porque nosso preço está alto”. Visitantes profissionais não acham que devem investir em formação. “Cursos de graduação, vendas, negociação, comunicação, liderança, programação neurolinguística são caros demais. Se a empresa não investe, por que eu investiria?” – pensam alguns. “Treinar é desperdício de tempo. Melhor é recrutar, selecionar, contratar e mandar embora” – pensa a diretoria.
Enfim, a empresa acha que contratou um profissional em vendas e descobre que contratou um visitante profissional. Algumas conclusões: 1- Não basta recrutar, selecionar e contratar. É imprescindível treinar, treinar e treinar. 2- Um processo errado de seleção sai mais caro do que um treinamento. 3- Quem acha instrução cara, acaba colhendo os frutos da ignorância. 4- Você não encontrará profissionais de vendas em entrevista de empregos. Por quê? Porque eles nunca ficam desempregados. Eles escolhem aonde vão trabalhar e qual o salário que querem ganhar no final do mês. 5- Mude as perguntas e dinâmicas no próximo processo de seleção.
Treine, treine e treine!
15/07/2010
Marcos Antonio de Sousagraduado em Engenharia Eletrônica e MBA em Administração de Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Especialista em vários cursos nacionais e internacionais de vendas para o mercado de segurança eletrônica. Practitioner em PNL. Atua como consultor de Marketing, Vendas e Estratégia Empresarial para as empresas do ramo de segurança. Consultor da Associação Brasileira das Empresas de Sistemas Eletrônicos de Segurança (ABESE). Conferencista em eventos realizados pela FENAVIST (Federação Nacional das Empresas de Segurança e Transporte de Valores). Colunista da Associação Brasileira de Profissionais de Segurança (ABSEG). Palestrante nos principais congressos, simpósios e eventos de segurança eletrônica e privada do país. Articulista no Jornal da Segurança e SegNews, nas revistas Proteger, Venda Mais, Infra, Segurança&Cia;, SESVESP, Security, Higi Press (ABRALIMP) e Negócio Fechado (Japão). Autor do livro: Vendendo Segurança com SEGURANÇA.
Telefones: 62-30951615 | 62-8127-9244


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