As 10 objeções mais recorrentes em vendas de segurança e como superá-las

14 de março de 2025

@EmirPinho

Se você trabalha com vendas de segurança privada, já ouviu frases como: “Seu serviço está caro“, “Vou pensar“, “Não preciso disso agora” ou “Meu orçamento suporta apenas a metade disso”. Essas objeções fazem parte do processo comercial diário, mas como superá-las e converter um “não” em uma oportunidade de fechamento?

É sempre válido pensar que o “Não” a gente já tem, afinal ainda não conheci um prospect que tenha acordado com o desejo empolgante de contratar um serviço de segurança do primeiro vendedor que aparecer em sua frente! Como diria o Padre Quevedo: “Isso non ecxiste“!

O mestre Jeffrey Gitomer certa vez foi questionado sobre as objeções e disparou que “Em vendas, não é aquilo que você diz; É como os outros percebem aquilo que você diz”! 

Portanto muitas vezes as objeções mais comuns estão sim, ancoradas em pequenas falhas na prospecção e abordagem, mas é importante entendermos que cada prospecção é uma situação completamente diferente da outra, portanto esteja sempre disposto a não travar lutas, mas sim a construir pontes e parcerias. Para isso, esteja sempre aberto e focado a perceber as pequenas características e sinais que cada cliente emite. Os bons vendedores são exímios e atentos observadores.

Neste mini guia abaixo, eu compartilho 10 técnicas especiais para quebrar objeções e levar o pedido de venda assinado para a firma!

Principais Objeções e Como Contorná-las

1. “Está caro!”

📌  Técnica: Reforço de valor

➡ “Entendo sua preocupação com o preço. Mas me diga, além do valor, o que mais você busca em uma solução como essa? O que é mais importante para você: pagar menos ou obter um retorno maior?”

➡ “Se eu lhe mostrar como esse investimento se paga em [X] tempo e ainda gera [benefício], faz sentido para você?”

2. “Preciso pensar melhor.”

📌  Técnica: Redução da incerteza

➡ “Claro! Normalmente, quando alguém me diz isso, costuma ser por três razões: preço, necessidade ou confiança no produto/serviço. Qual desses pontos você gostaria que eu esclarecesse melhor?”

➡ “O que exatamente você quer analisar? Posso ajudá-lo a organizar as informações para facilitar sua decisão?”

3. “Vou conversar com meu sócio/esposa/marido.”

📌  Técnica: Envolvimento do decisor

➡ “Ótimo! Posso preparar um resumo objetivo com os principais benefícios para ajudá-lo(a) a explicar a proposta?”

➡ “Por experiência, sei que algumas dúvidas podem surgir na conversa. O que acha de fazermos uma ligação rápida com ele(a) agora, para esclarecer qualquer ponto?”

4. “Já temos um fornecedor.”

📌  Técnica: Diferenciação estratégica

➡ “Que bom! Isso mostra que você já vê valor nesse tipo de solução. Posso perguntar: o que você mais gosta no seu fornecedor atual? E o que sente que poderia melhorar?”

➡ “Se eu conseguir apresentar algo que traga mais eficiência e redução de custos, você estaria aberto a avaliar uma alternativa?”

5. “Não precisamos disso agora.”

📌  Técnica: Criação de urgência

➡ “Entendo. Mas e se eu lhe mostrar como esse investimento pode evitar [problema futuro] e ainda gerar [benefício imediato]?”

➡ “Posso lhe apresentar um caso real de um cliente que pensava da mesma forma e hoje não abre mão dessa solução?”

6. “Não tenho tempo para isso agora.”

📌  Técnica: Economia de tempo

➡ “Eu valorizo seu tempo e por isso faço questão de ser objetivo. Em apenas [X minutos], posso mostrar como essa solução pode economizar tempo no seu dia a dia. Podemos agendar um horário rápido?”

➡ “Se eu pudesse lhe entregar um resumo claro e direto para você analisar quando puder, faria sentido para você?”

7. “Não temos orçamento para isso.”

📌  Técnica: Flexibilidade e ROI

➡ “Entendo a questão do orçamento. Mas posso lhe mostrar algumas formas de viabilizar esse investimento dentro da sua realidade?”

➡ “Se eu lhe mostrar que esse investimento pode trazer um retorno de [X%] e reduzir custos em [X%], faria sentido discutirmos isso mais a fundo?”

8. “Já tentei algo parecido e não funcionou.”

📌  Técnica: Estudo de caso e diferenciação

➡ “Isso é muito válido! O que exatamente não funcionou? Assim, posso garantir que nossa solução resolve esse problema de maneira diferente.”

➡ “Vou lhe mostrar um caso de um cliente que teve a mesma experiência negativa com outra empresa, mas conseguiu excelentes resultados com nossa solução.”

9. “Prefiro esperar para ver se melhora o cenário econômico.”

📌  Técnica: Custo da inação

➡ “Entendo sua preocupação, mas já parou para pensar quanto pode estar perdendo ao adiar essa decisão?”

➡ “Grandes empresas tomam decisões estratégicas em momentos de incerteza para sair na frente. Podemos avaliar juntos se esse é o momento certo para você?”

10. “Preciso comparar com outras opções antes de decidir.”

📌  Técnica: Exclusividade e diferenciação

➡ “Claro! Você deve tomar a melhor decisão para o seu negócio. Mas me diga: o que exatamente você quer comparar? Posso te ajudar a entender os diferenciais e encontrar a melhor opção?”

➡ “Se eu puder lhe oferecer uma condição exclusiva agora, faria sentido adiantar essa decisão?”

Enfim, lidar com objeções é uma habilidade essencial para qualquer vendedor. É uma arte que pode e deve ser treinada até a exaustão, principalmente porque se conseguimos ultrapassar as barreiras anteriores, desde a prospecção até a visita, não podemos morrer na praia da negociação e do fechamento.

Como sua equipe se prepara para transformar desafios em vendas?

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